מנכ"ל מארסק ישראל: להביא את רמת השירות למקסימום

המנכ"ל הנכנס של מארסק ליין ישראל דיויד גולין גדל יחד עם החברה בארץ. הוא הצטרף למארסק בשנת 2000, כשנתיים לאחר שהוקם הסניף המקומי. תחילת דרכו היתה במחלקת הגבייה, שם קיבל על עצמו להטמיע מערכת גבייה חדשה בארץ. תהליך ההטמעה עבר בצורה מוצלחת וגולין נקרא על ידי ההנהלה הראשית של החברה בקופנהגן לבוא ולעזור בהטמעה של מערכת גבייה באירופה, בהתבסס על המודל הישראלי. לאחר שנה, במהלכה עבר ברחבי היבשת ועזר להטמיע את מערכת הגבייה החדשה, ולאחר שנתיים נוספות, בהן עשה תפקידים נוספים בישראל, ביניהן בשיווק, בתפעול ופרויקטים שונים כולל פרויקטים ברמה האזורית, הוחלט לשלוח אותו ללימודי העתודה הניהולית של מארסק. פה, לדבריו, בעצם התחילה הקריירה האמיתית שלו במארסק.

 

העתודה הניהולית של מארסק הינה תוכנית שבה גויסו כ-300 עובדים (לאחר סינון של יותר מ-20 אלף מועמדים מרחבי העולם) ללמוד בקורס בן שנתיים, המתקיים במשולב ותחת חסות בית הספר למינהל עסקים של אוניברסיטת קופנהגן. הלימודים כוללים עבודה מעשית, במשולב עם לימודים אקדמאים מגוונים של כלכלה, ספנות ועוד תחומים רלבנטיים. גולין סיים את לימודי העתודה הניהולית בהצטיינות והצטרף לתוכנית האצה (Acceleration program) של מארסק, שבה עוברים 30 מבוגרי הקורס המצטיינים תהליך קידום מהיר לתפקידי ניהול בכירים בעבודה מעשית בחו"ל. במקרה של גולין, הוא הוצב בסלובניה, כמנהל מערך שירות הלקוחות של האדריאטי. "בהתחלה זה היה סניף מאוד קטן, אבל במשך שנתיים הכפלנו את נפח הפעילות שלו – מהאדריאטי, קופר, רייקה, סרביה, בוסניה, כל המדינות לשעבר של יוגוסלביה", אמר.

 

לאחר שנתיים בסלובניה חזר גולין לישראל ומונה למנהל מערך שירות הלקוחות של הארגון המקומי. ב-2010, עדיין כמנהל שרות הלקוחות בישראל, גולין הוביל את הפיילוט של פרויקט מארסק הגלובלית למיקור חוץ של תהליכי מחלקת שרות הלקוחות  בישראל.

 

"עד אותו רגע", סיפר, "העברנו למיקור חוץ רק תהליכים פשוטים, כגון הקלדות ושטרי מטען. בישראל היינו הפיילוט העולמי של מארסק, שיזם העברה למיקור חוץ של עבודה מבוססת ידע, שדורשת הכרה והבנה טובה של הלקוחות, מצב השוק ותהליכי העבודה במערכות השונות. הפרויקט קיבל תמיכה מלאה מההנהלה העולמית של מארסק. והיום, חמש שנים אחרי, אין מדינה בעולם שלא עובדת לפי המודל שאנו בנינו פה בארץ הקטנה שלנו".

 

לאחר הצלחת הפרויקט, קודם גולין למנהל מחלקת שיווק וסחר, מחלקה חדשה שהוקמה במארסק, ותפקידה לייצג את האסטרטגיה השיווקית של מארסק בישראל. ב 2012, עם הקמתה של סיגו (חברת הספנות של מארסק, שמתמחה בסחר הפנים-אירופאי) הוחלט בחברה לאחד את המחלקה המסחרית עם מחלקת שיווק וסחר, כשגולין מוביל את כל הפעילות המסחרית בישראל. בנובמבר 2015 הוא החליף את גיל מילר כמנכ"ל מארסק ישראל.

 

אם אני לא טועה, אתה ומילר הישראלים הראשונים, והיחידים, שניהלו את מארסק בישראל. זו הבעת אמון של מארסק העולמית במנהלים ישראלים?

"בהחלט כן. עד שגיל הגיע, היו רק מנהלים מחו"ל. אנחנו מקווים שהמגמה הזו תמשך. גיל הוכיח את היתרון של מנכ"ל מקומי ולאור ההצלחה שלו הוחלט שגם המינוי הבא יהיה מישראל."

 

מיקסום ויעילות

למרות שאתה נמצא בתוך הארגון מזו תקופה ארוכה, להתיישב על כסא המנכ"ל זו כבר אופרה אחרת. איזו חברה אתה מוצא?

"מארסק ישראל היא חברה שמוכרת לי היטב ואני  מרגיש בה בבית. אני נמצא בהנהלה הבכירה מאז 2007. אין ספק שלנהל את מארסק ישראל זהו אתגר גדול והזדמנות נהדרת עבורי לייצג חברה גלובלית בסדר גודל וסטנדרטים של מארסק. אני גאה על האמון שניתן בי, לפתח ולהגדיל את הפעילות בישראל, תוך הבנה והכרה באסטרטגיה של מארסק ליין העולמית. לשמחתי, קיים בארץ צוות חזק של אנשים מוכשרים, אכפתיים, נאמנים לחברה וללקוחות ובעלי דחף להצליח. בנוסף, יש צוות ההנהלה ותיק, מנוסה ומוכר ברמה הגלובלית במארסק. מארסק ישראל נמצאת בבעלות מלאה של מארסק ופועלת כזרוע מסחרית ותפעולית של המטה בקופנהגן.

 

"קיים גם יתרון לכך שגדלתי במארסק, למדתי באוניברסיטה של מארסק ואני מכיר ומבין לעומק את דרכי הניהול, התרבות האירגונית והכוונים האסטרטגיים".

 

דיברנו לפני תחילת הראיון על רה-ארגון שמארסק עשתה, שהביאה לתוצאות בהתייעלות מבחינת כוח האדם ביחס לתפוקות.

"מארסק החליטה בשלוש-ארבע השנים האחרונות ללכת על אסטרטגיה של cost-leadership strategy, אסטרטגיה שמביאה את רמת השירות למקסימום, תוך התייעלות פיננסית מרבית. מארסק משקיעה הרבה מאמצים על מנת להתייעל, בעיקר בהוצאות התפעוליות שלנו (דלק, מיקסום האוניות, ניהול מערך האוניות וכמובן ניהול הרווחיות על פי קווים). כמו כן, אנחנו משקיעים בהטמעת מערכות IT מתקדמות ופישוט תהליכים, כך שהכל יעבוד בצורה הכי יעילה.

 

"יש לנו תרבות ארגונית שבנויה על פוקוס, הסרת מורכבות ועבודת צוות.  מארסק בשנים אחרונות הגיעה לרמת אחידות, שבה כל סניף וכל סוכנות של החברה מתנהלים באותה דרך, על ידי אותן מערכות, באותם תהליכים ובאותם נתונים ומדדים.

 

"אנו תמיד שואפים להיות מספר 1 בשוק ולתת שירותים תחרותיים במחירי שוק, תוך ניצול היעילות התפעולית שלנו. הדוגמא הטובה ביותר היא של שירות ה-2M בישראל, שמאפשר לנו להתחרות בשוק מרובה-שחקנים".

 

איך מתייחסת מארסק העולמית לשוק הישראלי?

"השוק הישראלי הוא שוק מעניין, עם הרבה הזדמנויות ועם הרבה אלמנטים מאוד חיוביים. זהו שוק שלאורך השנים נמצא בצמיחה, עם תמהיל מטענים ביבוא וביצוא, שמייצר הזדמנויות להתפתח. לדוגמא, התוצרת החקלאית והמטען בקירור, שזו סחורה שמארסק מאוד מעוניינת בה".

 

ענקים בחיפה

בחודש ספטמבר 2015 התראיינו למגזין "PORT2PORT" סמנכ"ל התפעול של נמל חיפה דוד כהן ורב החובל של הנמל נפתלי וייס. על הפרק היתה תחילת הפעילות הצפויה של ברית ה-2M בנמל וההכנות הממושכות שערך הנמל, החל מהבדיקה האם פיזית ניתן להכניס אוניות שארוכות ב-30 מטר מהאוניות שפקדו את הנמל במסגרת קו ה-GGS של MSC, ועד לאימונים במתקן סימולציה מתקדם באנגליה שעברו כל הנתבים. עתה הגיע הזמן להסתכל על הפעילות מהצד השני, של חברת הספנות.

 

נפגשנו ביום סגרירי בנמל חיפה. גולין שאל אם נרצה לעלות על אונייה של מארסק, שנכנסה בלילה לפני לנמל במסגרת פעילות הקו. אמרנו למה לא. גולין קורא לה "המפלצת", וכעומדים לידה ברציף כרמל, ניתן בהחלט להבין למה. האונייה הזו, עם קיבולת של 10,000 TEU, מותחת את גבול היכולת של מנופי הנמל עד לגבול, הן מבחינת הגובה והן מבחינת יכולת הטיפול בשורות. רק כשעומדים על הגשר, כמעט 50 מטר מעל קו המים, ומקבלים הסברים מרב החובל ומהקצין הראשון (שניהם, אגב, דנים, על פי החוק האירופאי) מקבלים מושג מעשי, מעבר לאורכה, על גודל האונייה והאתגר של הטיפול בה. ולשם האנקדוטה, ברציף המזרחי בנמל עגנה באותה שעה אונייה של סיגו.

 

דיויד, בוא נתמקד רגע בקו ספציפי אחד – ה-2M. איך בכלל ניגשים לחברה העולמית ואומרים, כדאי להביא לארץ קו בסדר גודל כזה?

"מארסק תמיד חיפשה הזדמנות להביא לארץ שירות ישיר, שיהיה תחרותי.  כשברית ה-P3 (שהורכבה ממארסק לין, MSC ו-CMA CGM) עמדה על הפרק, היינו אמורים לקבל פקידה ישירה בארץ, שמחברת בין המזרח הרחוק לחוף המזרחי של ארצות הברית דרך אסיה ותעלת סואץ; מדובר בקו דומה ל-GGS של MSC שפקד בזמנו את נמל חיפה. כשהברית לא אושרה רגולטורית על ידי הרשויות הסיניות, שקלנו שוב את החלופות  לשרת את השוק הישראלי.

 

"עם הקמת ברית ה- 2M הוחלט להמשיך לשרת את ישראל דרך נמל שטעון, אך אנחנו ראינו פה הזדמנות לנסות ולשנות את מבנה הקווים. בנינו מודל על בסיס סימולציות שונות, שכללו נמלים ואוניות, הרכב מטען ועלויות לוגיסטיות יבשתיות, והצלחנו להראות כדאיות להנהלת הקו. בהמשך, הנהלת ה-2M הרימה את הכפפה ונתנה אור ירוק להכנסת השירות לארץ. ואכן, אנו רואים גידול בפעילות מעל הציפיות".

 

איך מתקבלת ההחלטה האם להכניס את הקו לחיפה או לאשדוד?

"יש מספר מרכיבים: קודם כל, גודל האונייה. מכיוון שמדובר בשירות קיים ולא שירות חדש, יש משקל רב לנמל שמסוגל לקלוט אוניות בסדר גודל זה. נמל חיפה הוכיח את עצמו מבחינה תפעולית ומסחרית במשך השנים בקווים האחרים שלנו כשותף עסקי רציני, שיכול ורוצה להתמודד עם סדר גודל כזה של קו. ברגע שפנינו אליהם, הם הביעו התעניינות, רצון ויכולת לקבל את הקו.

 

"אני חושב ששני הנמלים יכולים לטפל באוניות גדולות, אבל נמל חיפה היה ערוך  לקבל את האוניות בקו ואנו מאוד מרוצים מהטיפול ומהשירות אחרי ארבעה חודשים של פקידות בישראל. גם במארסק העולמית מאוד מרוצים מההחלטה לפקוד את חיפה ומרמת השירות שאנו מקבלים. כמובן שהם היו מעדיפים לפקוד נמל  ושוק יציבים יותר,  אך לצערנו זה לא המצב בישראל.

"במהלך ארבעת החודשים מאז שהשירות החל, היו פעמיים שדילגנו על פקידה בחיפה: אחת בגלל מזג אוויר והשנייה בגלל שיבושים בעבודה. כל פקידה שמתבטלת עולה לנו מאות אלפי דולרים ובמחירים של היום, לא קל לאף חברת ספנות לספוג את זה".

 

אתה רואה את הגדלת הפעילות בחיפה, למשל עם פעילות שטעון?

"אנחנו כרגע לא עושים שטעונים בישראל. האופציה קיימת, כמובן, אך כרגע אנחנו מתמקדים בפעילות המסחרית הישראלית בלבד, כשהשטעונים נעשים דרך פורט סעיד, המרוחק רק 10 שעות הפלגה מאיתנו. פורט סעיד הוא hub אזורי, עם  תפוקות, כלים, יכולת לקבל מטען מכל העולם לכל העולם ושיתוף פעולה ייחודי עם מארסק מעצם היותו בבעלות הקבוצה".

 

המצב הביטחוני במצרים בשנים האחרונות לא השפיע על תפקוד נמל פורט סעיד?

"האביב הערבי ב-2011 אכן הוביל לחוסר יציבות זמני. מארסק ניצלה את הקשרים ואת מערך האוניות והשירותים באזורנו על מנת לתת גיבוי מלא באותה תקופה. מאז, יש לנו את הידע, הניסיון והיכולת להתמודד עם קשיים בחזית זו, כך שהלקוחות לא ייפגעו. עם זאת, חשוב לציין שכבר כמה שנים יש יציבות תפעולית בפורט סעיד ואנו נהנים מיתרונות ה-hub במצבים שבארץ יש שביתות, או אי שקט ביטחוני".

 

כלכלה על פני אגו

בוא נחזור למארסק העולמית. כחברה הגדולה בעולם, האם יש היום הסתכלות על המצב כדז'ה וו, כחזרה על המשבר של 2008-9: הכלכלה בסין בהאטה גדולה, הדרישה לסחר הגלובלי בירידה, חברות הספנות שוב מזמינות אוניות גדולות, הקיבולת גורמת להורדת מחירי ההובלה והחברות שוב מעמידות אוניות?

"אם משווים את המשבר הנוכחי עם זה של 2008, אנחנו הרבה יותר ערוכים להתמודד איתו. אנחנו מסיימים תקופה של 10 רבעונים בהם אנו מציגים רווחיות משמעותית ביחס למתחרים שלנו. אנחנו נכנסנו למשבר הנוכחי הרבה יותר יעילים, הרבה יותר יציבים, ועם יתרון של cost-leadership.

 

"בענף שלנו אנחנו צריכים להיות ערוכים לשינוי בכל רגע נתון ולמדנו לקבל החלטות מהירות וקשות. למשל, בנובמבר האחרון סגרנו את אחד מקווי הדגל שלנו, ה-AE3, מהמזרח לתורכיה, שזה קו שהקמנו לפני חמש שנים והיה אחד מהכי מוצלחים שהיו עד כה, אבל מבחינת עלות התפעול של האוניות, גילינו שכאן נוכל לחסוך הכי הרבה כסף ולהציע חלופות טובות ללקוח. אין פה שום עניין של אגו; מדובר בהחלטות כלכליות נטו.

 

"הקמת הבריתות הגדולות שראינו ב-2015 זה דבר בריא וטוב. מארסק לבד תחסוך מאות מיליוני דולרים בשנה בברית עם MSC. בתור החברה שהובילה את המגה-בריתות החדשות, זה נתן לנו יתרון תפעולי. הרבה יותר קל לעשות ברית כזו גדולה עם שותף אחד. מארסק ו-MSC הן שתי חברות שונות לחלוטין, אבל יש להן אינטרס משותף, ויש הרמוניה ותיאום תפעולי גדול מאוד ביניהן, המביא להפחתת ההוצאות השוטפות. אנחנו מסוגלים עכשיו להוציא יותר קווים וקווים יותר יעילים ויותר תחרותיים, שנותנים לנו יתרון. כידוע, ברוב מדינות העולם, תיאום מסחרי כפי שהיה קיים בעידן הקונפרנסים, חלף לו מהעולם והוא אינו מהווה עוד חלק משיתופי הפעולה, שהצטמצמו כיום לתיאומים תפעוליים (כגון ה–M2), שגם הם כפופים למגבלות רגולציה חמורות".

 

שיתוף פעולה כזה זה משהו שלא היו חושבים עליו בענף לפני מספר שנים.

"נכון, כפי שציינתי, הענף לומד להתמודד עם המציאות הכלכלית של השוק, שמחייבת גמישות מחשבתית ויצירתיות. ההנהלה הנוכחית של מארסק מאוד יצירתית, מסתכלת ולומדת גם מענפים אחרים".

 

חשיבה לטווח ארוך

היום בפועל רואים בהפחתה של מספר השחקנים בענף הספנות; אם זה במיזוגים ואם בהחלטה של ממשלת סין, שהחליטה למזג שתי חברות. מדובר בטרנד שלדעתך יילך וישחק תפקיד יותר משמעותי?

 

"אני חושב שזה ענף מרובה-שחקנים שזקוק לקונסולידציה, אולם מורכבות השליטה בחברות מקשה מאוד על תהליך זה. הבעלות על החברות נחלקת בין  ממשלות, חברות פרטיות, משפחות ובנקים, כך שלכל אורך השרשרת יש מבנה שהוא לא אחיד, שמקשה על קונסולידציה. אני חושב שאולי ב-2020 או ב-2025 נראה פחות שחקנים, כיוון שזה נכון יותר עבור החברות ועבור הלקוחות. "אני חושב שיהיה יותר טוב ככל שיהיו חברות יותר גדולות, עם פריסה יותר רחבה. מאות חברות מרכיבות את הספקטרום של ההובלה ימית, כאשר 25 החברות הגדולות לא מחזיקות 80% מהשוק. מארסק ליין כבר הצהירה על הכוונות להיות חלק מאותן חברות בעתיד וניתן להניח שב-2025 נהיה בין המובילות בשוק. היום אנחנו מספר 1 והכוונה שלנו להישאר שם. אנחנו מעודדים קונסולידציה, אבל זה ייקח כמה זמן שייקח".

 

האם זה אומר שאתם מתכננים רכישה?

"אני יכול להגיד שהאסטרטגיה שלנו היא לגדול בצורה אורגנית. אבל אני משער שמארסק גם תנצל הזדמנויות שיש בשוק בכל רגע נתון".

 

איך אתם מתכננים לגדול אורגנית?

"השנה השקענו ב-11 אוניות חדשות של 18 אלף TEU. מדובר כבר בדור השני של הטריפל אי. יש לנו עוד כמה סטים אוניות שהזמנו, כשאנחנו רואים יתרונות משמעותיים בתוך האוניות החדשות – שיהיו יותר יעילות, עם צריכת דלק מופחתת, ויתאימו מבחינת הגודל והצורה לכמה אזורי סחר ולא רק לאחד. ראינו השנה אוניות של 14 אלף TEU שרכשנו, שמתאימות לכמה אזורי סחר, ולא צריך להפעיל אותן רק בקו מסוים. זה נותן לנו גמישות, כך שאם עוד 10-5 שנה תהיה תזוזה בקווים, אנו יכולים להזיז אותן בין סחר אחד לשני ואפשר לנצל אותן בכל מקום בעולם. במקביל אנו משקיעים בטיוב ובפיתוח המערך המסחרי שלנו, כדי לגייס לקוחות חדשים ולתת מענה מיטבי לדרישות השוק".

 

לסיום בוא נחזור למארסק ישראל. מה התוכניות והשאיפות שלך?

"מארסק ישראל היא החברה השלישית בגודלה בישראל מבחינת המכולות שמשונעות. מארסק רואה ערך מוסף בשוק הישראלי ולכן אנחנו פה לטווח ארוך. יש קווי סחר שאנחנו לא מספיק חזקים בהם ואנו כל העת בוחנים איך ניתן לפתחם בשנים הקרובות. אנחנו לא נמצאים פה בשביל להסתער על השוק עם חרבות שלופות, במטרה לקחת נתח שוק ולהיות מספר 1. אנחנו מתפתחים בחוכמה ובמטרה למקסם את הרווח למארסק ליין.

 

"אנחנו רואים את עצמנו ממשיכים לגדול ולתת את השירות הכי טוב בשוק. מאוד חשוב לנו לתת ללקוחות ערך מוסף. כפי שציינתי, אנחנו נהנים ממערך גלובלי יעיל ומתקדם שאינו קופא על שמריו. יש לנו מערכות IT  מהמתקדמות בענף, שמאפשרות אינטגרציה מלאה עם לקוחות. האתר שלנו מאפשר שקיפות וניהול הקשר בצורה אופטימלית, והכי חשוב, אנו משקיעים בגיוס ובפיתוח צוות מקומי איכותי, שייתן מענה מקסימלי לצורכי הלקוח.

 

"אני שמח וגאה בצוות של מארסק ישראל. השאיפה שלי היא להמשיך ולפתח את הצוות ולשמור על היתרון התחרותי המשמעותי הטמון באנשים איכותיים ואכפתיים. אני מאחל שנעבוד ביחד עם השוק ונגיע למצב שכולם ייהנו מהשירותים של מארסק ליין".

 

הכתבה פורסמה במגזין פברואר 2016 של "PORT2PORT". לצפייה במגזין הדיגיטלי לחץ כאן