פיתוח "ארגז כלים" ליצואנים

החברות הישראליות יכולות להגדיל את היקף היצוא שלהן בכ- 100 מיליוני דולרים בשנה באם הן תדענה לנצל נכון את השתתפותן בפרוייקטים ובמכרזים בין-לאומיים. כך טוען דוד ארצי, יו"ר המכון הישראלי ליצוא ולשת"פ בין-לאומי.
 
ארצי מציין, כי פעילות מכון היצוא בתחום הפרוייקטים והמכרזים הבינלאומיים הינה חלק מפיתוח "ארגז כלים" ליצואן המבוצע בימים אלה במכון היצוא כמשווק הלאומי של ישראל. זה הוא אחד הכלים החשובים בהם תומך ויתמוך מכון היצוא בהצלחת היצואנים לממש את ההזדמנויות העסקיות. 
 
יו"ר מכון היצוא מדגיש, כי שוק הפרוייקטים הבין-לאומיים הרלוונטי לחברות הישראליות נאמד בכ- 200 מיליארד דולר בשנה בעוד חברות ישראליות זוכות מדי שנה בכמה עשרות מיליוני דולרים בלבד. עד כה זכו חברות ישראליות בפרוייקטים ובמכרזים בינלאומיים בהיקף של כ-450 מליוני דולרים.
 
כדי להרחיב את האפשרויות בפני חברות ישראליות לזכות בפרויקטים ובמכרזים בין-לאומיים, פועל מכון היצוא הישראלי להרחבת מקורות המידע, ההדרכה ולהעמקת הקשר עם גופי מימון בינ"ל. כמו כן מציע, יו"ר מכון היצוא לממשלה לנקוט במהלכים הבאים:
 
הפעלת קרן למימון חלקי של סקרי היתכנות לפרויקטים ומכרזים בין-לאומיים, בהיקף של 10 מיליון שקל בשנה, במטרה להקטין את הסיכון העומד בפני החברות המעוניינות לבצע סקר התכנות לפני הגשת הצעות במכרזים בין-לאומיים. ארצי מציע, כי במקרה של זכייה בפרויקט – יוחזר מלוא המימון.
 
הקמת קרן למימון הפרשי ריביות ל"הלוואות רכות" במסגרת מכרזים ופרויקטים בין-לאומיים, בדומה לקיים בהולנד. כאשר המטרה היא להשוות את תנאי המימון שיוכלו להציע יצואנים ישראליים במסגרת של פרוייקטים ואספקת מערכות, לתנאי מימון שמציעים גורמים מתחרים בחו"ל. פערי המימון יכולים להתבטא בהפרשים של כ- 15% - 20% מעלות ההצעה ובמקרים לא מעטים גורמים לפסילת ההצעות הישראליות.
 
תוספת קווי אשראי למדינות בדרגת סיכון גבוהה להן לא מוכנה כעת חברת הביטוח הממשלתית לביטוח סיכוני סחר חוץ (IFTRIC) לאפשר מתן קווי אשראי ליצואנים ישראליים. התוצאה היא שחברות נאלצות לחפש מימון יקר אצל גורמים בין-לאומיים ולפיכך גם לא נוצרת התחייבות לאספקת ציוד ישראלי במסגרת הפרוייקט. יתרה מזו, לעיתים נדרשות חברות הפרוייקטים לרכוש את הציוד אצל יצואנים במדינה המעניקה את המימון לפרוייקט.
 
ארצי ציין, כי בימים אלה חתם מכון היצוא על הסכם בלעדיות לשנתיים עם מאגר המכרזים הבינ"ל הגדול בעולם- DG MARKET. המאגר מאפשר גישה ל- 50,000 מכרזים ופרויקטים ממשלתיים, וציבוריים בעולם בהיקף של מיליארדי דולרים.
 
המאגר מכיל מידע על מכרזים ופרויקטים של הבנק העולמי ב- 150 מדינות, מידע על מכרזים בינוניים וגדולים של מדינות האיחוד האירופאי (TED) ומידע מלא על כל המכרזים הממשלתיים בעוד 20 מדינות ב- 17 שפות שונות.
 
סה"כ מקיף המאגר כ- 30%  מהמכרזים הציבוריים בעולם ועד סוף השנה. עם הכללת המכרזים של הממשל האמריקאי (US –FEDBIZOPPS), יכלול כ- 50% מהמכרזים והפרויקטים הציבוריים ובכך יבסס עצמו כמקור המידע המרכזי על שוק הפרויקטים והמכרזים בעולם.