במבוא לשעורי אסטרטגיה לומדים, בין השאר, כי חשוב להבין מה המתחרים שלך עושים, או מתכננים, מה הלקוחות שלך רוצים ומה הספקים שלך חושבים. כלומר, חשוב לדעת כיצד הסביבה העסקית שבה אתה או החברה שלך מצויה, פועלת. זה דבר אלמנטרי. הרי לא יתכן לפתח אסטרטגיה שאיננה לוקחת בחשבון כיצד הלקוחות, הספקים והמתחרים שלך פועלים. האם יש מקרים בהם ארגון/חברה כלשהי תבחר אסטרטגיה בה לא תתחשב בסביבה העסקית?
בדרך כלל, כאשר החברה בוחרת באסטרטגיית "דעיכה", כאשר מצב החברה בכי רע והחברה עומדת בפני פשיטת רגל ודאית, החברה כמעט בטוח תפעל ללא זיקה כמעט לסביבה העסקית. כל שיעניין אותה, הוא ה"אגו" שלה, או של מנהליה, הכסף שתוכל לחלוב מהעסקות שעוד נותרו וכו'. כיצד הסביבה תגיב או תפעל כלל לא יהיה לה חשוב. למען האמת, גם הסביבה העסקית, במקרה כזה, תפעל ללא התחשבות בחברה, אלא תנסה למזער נזקים ביחסים אתה, במיוחד ברגע שיהיה ריח של "פגר" סביבה.
אני זוכר יפה מאוד את פשיטות הרגל של חברות הספנות SEATRAIN ו- U.S. LINES, כאשר שתי החברות נקטו בפעולות זהות: הורדת מחירי הובלה דרסטית על מנת למלא את האוניות כמה שאפשר עד הרגע בו הן תיעצרנה על ידי בתי המשפט. וכי מדוע יעשו זאת? יש להן הסכמים עם לקוחות וספקים, הם חברות בקונפרנסים, ולמרות זאת החברות לא התייחסו לסביבה העסקית. החשש העיקרי שלהן היה מפני ירידה בהיקף ההובלות, כי השמועות על פשיטות הרגל של שתי החברות הללו החלו להישמע בשוק, ושום לקוח בר דעת לא ישלח את המטען שלו עם חברה שאין הוא יודע אם תספיק להביא את מטענו ליעד. (אני חייב לציין לטובה את מערכת היחסים בין צים ללקוחותיה ואת מערכת השיווק של צים, שהוכיחה יכולת שמירה של הלקוחות שלה גם בשעת משבר גדולה מאוד).
הגרפים במשרד
זכור לי כיצד אחרי שביתת הימאים הגדולה (של שנת 1978) היקף ההובלה באוניות של חברת צים בסחר הבינלאומי מהמזרח הרחוק היה כ-1/5 מהיקף ההובלות הרגיל לפני השביתה. משרדי צים במזרח הרחוק, תחת ההנחיות של המשרד האזורי בהונג קונג, התמקדו רק בדבר אחד – העלאת כמות המכולות להובלה בכל הפלגה והפלגה. זכורני כי לא לקחנו בחשבון את אשר יגידו הגויים. על הקיר במשרדי (הייתי אז מנהל השיווק האזורי) היו תלויים שני גרפים ותפקיד המזכירה שלי היה לעדכן אותם מידי יום: גרף אחד הראה את כמות המכולות בכל הפלגה באופן מצטבר לנמלים, ועל אותה "מפה" היה גרף מחיר ההובלה הרלוונטי לנמל ולהפלגה. כל סטייה בכמות המכולות הביאה במידי לשינוי במחיר ההובלה, לפעמים, עוד באותה הפלגה, שירד מייד לשוק. נכון, היה לנו עוד "כלי משחק" והוא מטעני ה–LCL, שהניבו מחיר הובלה למכולה גבוה בהרבה ממחיר הובלה למכולת FCL. נקטנו באסטרטגית הישרדות. הסביבה העסקית החלה לעניין אותנו רק אחרי שהתחלנו להוביל מסה קריטית של מכולות והבנו שיצאנו מהמשבר (זה לקח שנה וחצי לערך, במחצית השנייה של 1980). כלומר ברור לי כי בזמן "דעיכה" ו/או בזמן "הישרדות", אתה כמנהל, תנקוט באסטרטגיה על סמך ידיעת המערכת שלך עם זיקה מועטת למצב הענף כולו. ככל שאתה הופך להיות "מוביל" אתה בונה אסטרטגית צמיחה עם זיקה רבה מאוד לסביבה בה אתה עובד.
הדברים הללו לא חדשים ומדי פעם אני מזכיר אותם במאמרים. אלא מאי, הפעולות שנוקטות חברות הספנות היום מעידות כי כנראה כולן נמצאות בסוג של "זמן דעיכה", או "זמן הישרדות". ואתרכז בשתי דוגמאות:
יו יו מחירי ההובלה: מתוך הנחה שאינדקס שנגחאי אמנם משקף את עסקות ההובלה במכולות, לפחות משנגחאי לשאר העולם, לא ניתן להבין את תופעת ה-יו יו, אלא אם כן יש יד מכוונת (כך אני מאמין) באינדקס שנגחאי, והתנהגות מכוונת של חברות הספנות המובילות בקביעת מחירי ההובלה. בשוק חופשי, כזה שבו פועלות חברות הספנות, ההיצע והביקוש אמורים להיות הבסיס למחירי ההובלה. מסתבר שלא כך הדבר. חברות ספנות ביטלו הפלגות ועל ידי כך הקטינו את ההיצע, האוניות מפליגות בתפוסה סבירה, ובכל זאת מחירי ההובלה לא עולים ולעתים אף יורדים. כל עליות המחירים המוכרזות על ידי חברות הספנות קורסות. אני רוצה להציע הסבר לתופעה הזו: הסיבה למצב הכאוטי של מחירי ההובלה הוא "הקונסורציום", אותו גוף ארגוני, שנועד להקטין הוצאות, מביא להקטנת ההכנסות. מדוע? לפני היות הקונסורציום, כל חברת ספנות פעלה בנפרד ופקדה את הנמלים שנוחים לה. בניית הקונסורציום הביאה את חברות הספנות לפקוד את אותם הנמלים וכמובן לתחר אחת מול השנייה על אותו שוק. לדוגמא: חברה א' פקדה את הנמלים A,B,C,D,E,F חברת ספנות ב' פקדה את נמלים A,B,G,H,I,K והשירות היה לשווקים שונים. ברגע שחברות אלו הקימו קונסורציום, הן נאלצו ליצור מערכת אחת, שפוקדת (לדוגמא) את נמלי A,B, C,H,E.K. (או אולי את כל הנמלים). מעתה, שתי חברות הספנות פוקדות את אותם הנמלים, מתחרות על אותו שוק ועל אותם לקוחות ומחירי ההובלה יורדים.
כמובן שזו לא הסיבה היחידה, אבל לדעתי זו הסיבה המובילה. אני חושב שאם ייעשה מחקר רציני בנושא, נקבל מספיק "נמלי נישות", שחברות הקונסורציומים הפסיקו לפקוד אותם, ושיוכלו לשמש בסיס להקמת חברת ספנות "נישה".
חלונות זמן בנמלים: משום מה, שיטת "חלונות הזמן" שחברות הספנות מקבלות בנמלים, קיבלה תדמית של מצב מועדף על ידי חברות הספנות עצמן. הדבר הזה, לדעתי, נובע מחוסר הבנה, או חוסר הכרה של צרכי הספנות ומבנה קו ספנות.
כאשר נבנה קו ספנות - למען פישוט הנושא, נתייחס רק לזמני ההפלגה בין הנמלים - נלקח בחשבון מהירות האונייה והמרחק שעליה לעבור וכך נקבל את זמן ההפלגה. אבל יש צורך ברזרבה של זמן, על מנת לאפשר לאונייה להפליג בבטחה בסערות, בהן יש להאט את המהירות, או אולי אפילו לעקוף את הסערה במסלול ארוך יותר. נניח שהחברה נותנת חמישה ימים רזרבה לזמן ההפלגה. השאלה היא איפה לתת את הזמן הזה? אם ניתן את הזמן הזה פרופורציונלית לכל קטע בין שני נמלים בקו ההפלגה, נמצא עצמנו במצב אפשרי, בו הרזרבה איננה מנוצלת בקטע הראשון (היא מבוזבזת בנמל, כי אי אפשר להקדים את ההפלגה, המטען לא מוכן) ואולי גם לא בקטע השני. ואילו בזמן שנצטרך את הרזרבה בקטע האחרון, לא יהיה מספיק, וכל ההפלגה הבאה תתאחר. אם נתכנן את כל רזרבת הזמן לסוף ההפלגה, יתכן מצב בו נצטרך את הרזרבה בקטע הראשון ולא נוכל להגיע לכל הנמלים האחרים במועד.
למה אני חותר? אם מבינים את מבנה הקו בהקשר לזמני ההפלגה, ברור לכל הדיוט כי עדיף לחברת הספנות הסכם התוחם את זמן ההמתנה לפני עבודה. לדוגמא: אונייה המגיעה לנמל לא תחכה יותר משש שעות לפני תחילת העבודה, ולא חלונות זמן, שקשה לעמוד בהם, אלא אם כן יש לחברת הספנות ולנמל עודפים בזמן וברציפים. חלון זמן הוא טוב אם באותו נמל יש רק חברות ספנות בודדות שיש להן הסכם חלון זמן. אבל אם לכל חברות הספנות יש הסכם חלונות זמן, ייגרם בזבוז משאבים אדיר.
חלון זמן
קראנו לאחרונה כי חברת ספנות, אשר כנראה היה לה הסכם עם נמל חיפה על "חלון זמן", הגיעה לנמל וספינה של חברה אחרת תפסה את הרציף. לפי המסופר, הספינה שעגנה ברציף לא שעתה להוראות הנמל ולא פינתה את הרציף לחברת הספנות שהגיעה במועד (כך אני מניח), לקבל את חלון הזמן שלה. כיוון שסוף השבוע קרב והנהלת האונייה שהיתה בחוץ העריכה כי לא תספיק לסיים את העבודה בזמן, הרימה עוגן והאונייה הפליגה על מטענה לנמל הבא (אגב, אם הדבר קורה לעתים קרובות, לדעתי זה מעיד על איבוד עשתונות).
מספר הערות בנושא. למען ההגינות, הידע שלי מבוסס רק על פי הכתוב בעיתונות:
- לא כל כך שמעתי מה הלקוחות, היבואנים והיצואנים של האונייה שהרימה עוגן, אמרו בנידון.
- כיצד יתכן שרב חובל של אונייה בנמל אינו מבצע הוראות של ר/ח הנמל?
- מהם הלקחים של חברת הנמל ? האם יינקטו פעולות מניעה לעתיד לבוא?
- מהם הלקחים של חברת הספנות שאונייתה נאלצה להרים עוגן? האם תשנה את מדיניות האלוקציה של זמן רזרבי להפלגה או ש"תתנקם" בנמל? או אולי תבטל את הסכם החלונות ותחליפו בהסכם שיקבע מקסימום זמן המתנה.
בכל מקרה, אנו עדים לחברת ספנות שפועלת רק על פי שיקוליה היא, ללא התייחסות לסביבה העסקית, לדעתי, אם ירבו תופעות מעין אלו, זה סימן מנבא רעות לעתידה של החברה.
הכתבה פורסמה במגזין פברואר 2016 של "PORT2PORT". לצפייה במגזין הדיגיטלי לחץ כאן
אהבתם? שתפו
